Cómo lograr visitas comerciales más eficientes

Autónomos | 17/06/2013

Las visitas comerciales requieren el desplazamiento del vendedor hasta la empresa o domicilio del cliente, lo cual representa un gasto extra de tiempo y esfuerzo que querremos optimizar a fin de reducir los costes por operación, ampliando al mismo tiempo el número de visitas que podremos afrontar. Para lograrlo debemos llevar a cabo una labor analítica que comienza por estudiar lo que acontece durante una jornada de ventas. Acompañando al comercial durante una semana o dándole las herramientas necesarias, se deberá anotar detalladamente cómo se ejecuta el trabajo. Cuidado, no buscamos juzgar al trabajador sino estudiar el puesto. En estas anotaciones tendrá que dejarse constancia sobre los tiempos de espera, la demora de los desplazamientos, el número de visitas realizadas al día, los problemas que puedan surgir durante la jornada, etc... es importante que esta labor la hagamos el mismo día para evitar pasar por alto u olvidar ciertas cuestiones, así como afinar lo más posible en el uso del tiempo. Con esta información tendremos que reflexionar para descubrir si las labores realizadas debían ser hechas por el comercial de forma inevitable, si las tareas cumplían un objetivo concreto y útil, si se ha contado con el apoyo necesario para obtener un buen desempeño, si han existido lagunas de información, si los procesos pueden hacerse mejor, si la reunión se podría haber realizado en otro sitio, si la agenda estaba bien cuadrada, si la cita se ha hecho en el momento más adecuado, si se disfrutaron de los descansos necesarios y el tiempo óptimo entre visita y visita, si las indicaciones para llegar eran sencillas de seguir, etc... Nuestra meta consiste en eliminar todos los detalles innecesarios, repartiendo las tareas de forma eficiente entre el comercial y el personal de administración o marketing telefónico. Por otro lado, trataremos de simplificar todos los procesos en la medida de lo posible, estudiar cambios en el orden en las tareas (buscamos la efectividad), contar con el material necesario y los mecanismos de apoyo precisos, o mejorar la organización para evitar olvidos y problemas imprevistos. Es inevitable que muchos negocios no se pueden cerrar en una sola visita comercial, pero debemos controlar el ratio de visita por cliente para buscar la máxima efectividad. Un sistema optimizado nos permitirá hacer más visitas y de mejor calidad, lo cual mejorará notablemente nuestras posibilidades de éxito. En BBVA con tu empresa | Tres trucos para fidelizar a tus clientes, Calculando el precio necesario para recuperar una inversión, Ocho estrategias para combatir la fluctuación de la demanda en el sector servicios, El reto de mejorar las ventas de una pyme Imagen | Simon JT Paterson