El reto de mejorar las ventas de una pyme

Pymes | 16/10/2012

Mejorar las ventas en esta época de crisis es una labor muy complicada, aunque las mayores dificultades las encontraremos a la hora de incrementar el volumen de operaciones. Por ello, las pymes no pueden dejar de trabajar en aumentar la productividad de las ventas. El incremento de los negocios "low-cost" describen un panorama altamente competitivo en el que se aumenta la dependencia de los grandes volúmenes para sostener la rentabilidad del servicio. Esto es especialmente notable en los sectores generalistas, pero también afecta a los negocios de nicho debido a la situación económica general. Entrar de lleno en una guerra de precios nos obliga a medir concienzudamente los gastos para seguir produciendo beneficios, por lo que solo puede suponer un verdadero éxito cuando se entiende como una estrategia integral. Aún así, la opción de generar valorsigue siendo útil, sobretodo si nos especializamos en segmentaciones del mercado.

Controla el gasto, aumenta el beneficio

Aumentar el beneficio por operación no solo se basa en reducir los costes de producción o en aumentar los márgenes de beneficios presionando a los proveedores, sino que es algo que se puede fomentar desde la propia labor de los vendedores. Podemos partir estudiando el departamento de ventas para descubrir si contamos con una plantilla equilibrada o desproporcionada, ya que no siempre más vendedores representan más ventas. Hay que distribuir las cargas de trabajo y estudiar la forma de reducir los costes necesarios para cerrar una operación. En estos momentos dichos costes pueden haber aumentado, pero hay que concretar cómo y en qué medida mediante un estudio financiero y operativo. También debemos repasar el sistema de retribución variable para premiar las operaciones más rentables, fomentando la reducción de costes. No podemos considerar un éxito realizar una venta a cualquier coste. La formación, la creación de manuales y procedimientos de ventas, la aplicación de un buen sistema de reclutamiento y el control de resultados pueden ser importantes apoyos a la hora de mejorar la productividad de la labor comercial.

Crea valor, justifica el precio

Cuando el precio de mercado de un producto o servicio baja, los que pretenden mantenerlo deben preocuparse por generar más valor para justificar este hecho. Por tanto, a la vez que se optimiza la labor comercial, hay que estudiar las necesidades del mercado para satisfacerlos de la forma más perfecta posible. Analicemos nuestra cartera de clientes y establezcamos si algunos de ellos tienen una relevancia especial para establecer la forma de seguir contentándolos, pero a la vez abramos el abanico para evitar que exista una dependencia comprometida. El valor percibido por los clientes surge de comparar el coste necesario para obtener un bien o servicio y el beneficio obtenido con el mismo, por lo que si el precio se sitúa por encima de la media, debemos proporcionar beneficios superiores a la media. Estos beneficios pueden ser efectivos o percibidos, por lo que necesitaremos hacer esfuerzos de comunicación, adaptar el servicio a las expectativas del mercado, etc...

Diferenciar entre gasto e inversión

Siempre que un pequeño negocio se plantee adoptar una nueva herramienta debe considerar los objetivos específicos a cumplir mediante el desembolso necesario. De esta manera, en ciertos casos descubriremos que algunos gastos se traducen en inversión y que otros no son prioritarios y deben meditarse. Abrir nuevas vías de venta representa un reto que no se puede afrontar a medias. Si planteamos abrir una tienda on-line debemos preocuparnos por utilizar una pasarela de pago segura, un sistema de distribución eficiente, por invertir en publicidad en buscadores y en crear una plataforma web orientada a la venta y apropiada respecto a la usabilidad. Sin duda podemos estar ante una inversión, pero requiere un fuerte esfuerzo inicial y si no es una verdadera prioridad, puede ser un gasto que no revierta en futuros beneficios ¿estamos dispuestos a crecer por esta vía o es un brindis al sol? No juguemos con el dinero.
ctawf1_post_step1a
En BBVA con tu empresa | Preguntas que debemos responder sobre nuestro mercado objetivo, Empresas que dan de alta a empleados en clubes sociales para captar clientes, Cómo utilizar los señaladores de precio de forma eficiente Imagen | Victor1558