Convirtiendo las preguntas en argumentos comerciales

Comercios | 28/09/2012

Aunque un vendedor posea las cualidades y los conocimientos técnicos más adecuados para el desempeño de su trabajo, es importante que reciba ciertas orientaciones sobre cómo conducir al cliente hacia la compra. Intentaremos evitar los errores más comunes para aumentar la efectividad de nuestro equipo mediante las directrices de la organización. Pídele a un comercial que te venda un objeto insignificante, algo simple como un chicle. Aquellos que traten de convencernos sin preguntar nada, posiblemente necesiten orientación para mejorar sus resultados. ¿Cómo podemos convencer a un cliente para que compre un producto si no conocemos sus necesidades? Las preguntas son básicas en la labor de ventas, pero representan todo un reto. La comunicación es el gran aliado del vendedor y esta no se puede entender sin el feedback. Damos y recibimos información, buscamos áreas de acuerdo, utilizamos la empatía, argumentamos, convencemos y vendemos. Es poco probable que logremos una venta con la primera pregunta o sin diálogo, por lo que podemos utilizar una estrategia de trincherase ir conquistando el terreno poco a poco, afianzando posiciones.

Vendiendo en la tienda

Cuando un cliente entra en un local suele ser abordado por una pregunta cerrada muy fácil de anular: "¿Necesita ayuda?" "¿Puedo ayudarle?" Lo más habitual es que la respuesta sea: "No, gracias" o "Solo estoy mirando", por tanto se ha convertido en una pregunta protocolaria que no está orientada de forma eficiente, aunque en algunos casos consigamos un "Si, estaba buscando..." Suele ser más efectivo saludar, observar y hacer preguntas abiertas sobre si les gusta el producto que han estado observando con interés (sin atosigar) para abrir una pequeña conversación sobre el mismo. Es evidente que muchas personas no tienen la voluntad de comprar sobre la marcha, pero si existe cierto interés que podemos aprovechar para entregar folletos o para informar sobre las ofertas existentes sobre el producto. Además nos abre una vía para seguir profundizando. Por ejemplo, si una chica observa una falda: "Tengo otras que también podrían quedarte genial ¿te gustan largas o cortas?" "Este modelo es precioso ¿te gusta el color?" Las preguntas deben formar parte de una conversación fluida, de un interés por parte del vendedor por satisfacer las necesidades del cliente adatándose a sus características.

Preguntando en las visitas comerciales

Por otro lado, ante visitas comerciales en las que el vendedor debe tomar la iniciativa desde el minuto uno, las preguntas también tienen que ser la clave. Se debería preguntar sobre cómo se están cubriendo la necesidad que satisface lo que estamos ofreciendo, qué problemas tienen al no hacerlo o al hacerlo de la forma actual, sobre si esto produce problemas productivos o de rendimiento y por último preguntaremos sobre el valor que podrán obtener con nuestra propuesta. Evidentemente entre estas preguntas iremos abriendo la conversación para informar sobre el producto o servicio, pero siempre en relación con los datos que obtenemos de nuestro interlocutor y aclarando que los beneficios proporcionados superan a los costes y que, por tanto, estamos ante una inversión. Hay necesidades que tras un análisis general, sabemos que pueden afectar a un gran número de potenciales clientes, pero en lugar de darlos totalmente por conocidos, los introduciremos en el proceso de venta. Con las preguntas, además, podremos descubrir otras necesidades no previstas.
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