¿Cómo se prepara una negociación?

Emprendedores | 26/02/2014

Nuestra vida está llena de negociaciones, por lo que de una forma u otra poseemos una gran experiencia en ella. No obstante, en muchas ocasiones nos dejamos llevar por la improvisación, la cual no es válida en el ámbito de los negocios. En muchas ocasiones existirá un conflicto inherente a solucionar y en otros un intento de acercar posturas o cerrar acuerdos que pueden beneficiar a las partes. En cualquier caso, es importante seguir una serie de puntosque nos permitan afrontar la negociación con éxito.

Analizar los puntos de partida

Las personas que forman parte de una negociación deberían realizar un análisis previo del contexto, aunque es un proceso que normalmente se suele hacer de forma equivocada, pues también deberíamos ponernos en el papel del otro. No obstante, en ello se basa precisamente la principal ventaja de estudiar el punto de partida de las partes: la empatía. Eso sí, durante este proceso debemos tratar de discriminar entre los hechos reales y las suposiciones, pues en muchas ocasiones nos creamos un cuadro mental en base a conjeturas y prejuicios. La información es poder, por lo que conocer los intereses de las partes que van a negociar nos permitirá dominar la situación y ofrecer pactos win-to-win, o ser más persuasivos. Centrarnos exclusivamente en nuestra perspectiva nos hace unos malos negociadores.

Recopilar información

Para negociar no solo debemos contar con un retrato de la situación lo más cercano a la realidad que sea posible, sino con toda la información referente a los asuntos que se van a tratar. Deberíamos armarnos con datos sobre el producto o actividad sobre la que se va a negociar, así como las posibles consecuencias económicas, técnicas, sociales, etc. derivadas de las propuestas que se puedan poner sobre la mesa. También deberíamos saber cosas sobre la persona con la que vamos a negociar y saber definir con precisión el problemao las diferencias que existen entre las partes. Por último, debemos ser conscientes de las consecuencias del éxito o el fracaso de un posible acuerdo.

Conocer los verdaderos intereses

El interés de cada parte es un concepto complejo y profundo que no debemos simplificar en exceso, pues podríamos conducir el diálogo hacia tierra de nadie. Probablemente el asunto sobre el que se negociará solo es una pantalla tras la que se ocultan los verdaderos intereses de las partes, por lo que puede tratarse de un muro que causa la frustración de los deseos de cada uno, pudiéndose romper si sabemos llegar al interés verdadero. Por tanto, antes de acudir a la negociación deberíamos tratar de descubrir los intereses que realmente están en juegoy cómo se plasman en el asunto tratado. Esto nos permitirá llegar al éxito mediante concesiones mutuas, e incluso obteniendo en el proceso una mayor cooperación.

Mide tu poder en la negociación

El poder de los negociadores se puede mostrar de forma real o como una mera apariencia, pero en ningún caso existe un poder absoluto, pues si así fuera la negociación no sería tal. El abuso de poder suele ser perjudicial a largo plazo, por lo que debe ser gestionado de forma comedida aunque sepamos que contamos con una posición beneficiosa. El poder no es algo que podamos decidir o crear de forma unilateral, ya que se genera en base a la credibilidad que proyectamos hacia las partes, la forma en la que transmitimos nuestros razonamientos, nuestra capacidad de asumir riesgos, la experiencia, las tácticas... y ante todo, al tiempo que hayamos empleado en prepararnos. El buen negociador perseguirá el éxito de su postura, pero para ello no buscará destruir a su oponente. Hacerlo solo logrará retrasar la toma de acuerdos y la entrada en juego de otros negociadores más duros e inflexibles.


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