La importancia de crear la necesidad en tu cliente

Comercios | 31/01/2013

En épocas en las que el consumo está bajo mínimos y los bolsillos mucho más vacíos que sólo un lustro atrás, las estrategias para convencer a tus potenciales clientes de que tu producto merece el esfuerzo económico que requiere se antojan difíciles, pero decisivas. Y en esas estrategias está el culmen, el cénit: conseguir crear esa necesidad en el usuario. El ejemplo de Apple con sus modelos tecnológicos es el más repetido pero hay otras muchas compañías que así lo consiguen.

Pero centrémonos en el caso de Apple que es el más paradigmático. La maquinaria se pone en marcha muchos meses antes de un lanzamiento concreto. Primero, rumores y más rumores generando una expectación máxima. Después llega la presentación del producto en cuestión, a la que asisten (en persona u online) miles de periodistas y bloggers que se lanzan a informar sobre ello, lo que supone una enorme campaña gratuita de marketing.

Y por último llega el lanzamiento. El interés por adquirir el producto es máximo. Es más, ya ese interés se ha vuelto necesidad y los hay que no dudan en concentrarse a las puertas de las tiendas para adquirir uno o esperar frente al ordenador hasta que esté disponible en la tienda online para ser el primero en comprarlo. ¿Cómo se consigue eso? Si se supiera la fórmula mágica, muchos estarían utilizándola. Pero, en este caso, no es tanto una necesidad sobre los productos o servicios, sino sobre la propia marca.

No hay una fórmula mágica, pero sí es importante tener ese objetivo como horizonte en el día a día: alimentar la necesidad en nuestros potenciales clientes, convenciéndoles con hechos de que nuestra alternativa es la mejor para darle respuesta. No es, en absoluto, fácil y más, como decíamos al principio, en un panorama en el que el consumo está mucho más retraído y los bolsillos no pueden afrontar todas las inversiones.

El caso de Apple es paradigmático y en él confluyen muchos factores, algunos de los cuales se les escapan incluso a la propia compañía. Ese es un fenómeno de marketing difícilmente repetible pero sí puede ser una referencia sobre cómo hacer que la necesidad esté latente, para así allanar el camino para que lleguen los clientes.


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Imagen | Víctor Gutiérrez Navarro