Exportar sí, pero con garantías

La actual crisis está convirtiendo la exportación en una alternativa que muchas empresas están siguiendo para mantener e incluso incrementar sus cuentas de resultados.

Pymes | 23/05/2014

La actual crisis está convirtiendo la exportación en una alternativa que muchas empresas están siguiendo para mantener e incluso incrementar sus cuentas de resultados. Pero la aventura exterior no está exenta de riesgos, por lo que debemos rodearnos de equipos profesionales que nos ofrezcan el máximo asesoramiento posible para garantizar el buen fin de las operaciones.

En 2013 España registro la segunda mayor subida de exportaciones del mundo, de manera que estas se incrementaron un 7,4% alcanzando los 230.000 millones de euros, superando incluso a China cuyas exportaciones subieron un 6,2%.  

Unirse al tren de la exportación es pues una oportunidad a considerar seriamente, pero no esta exenta de riesgos por lo que hay muchos factores a considerar como: el riesgo país, los incoterms, los medios de pago, etc.

Incoterms utilizados en el comercio internacional

El objetivo fundamental de los incoterms (international commercial terms) consiste en establecer criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.

Uno de los problemas de las operaciones internacionales radica en la dificultad de simultanear la entrega de las mercancías y el pago de las mismas. En este sentido el exportador buscará el medio de pago que le ofrezca mayor confianza, mayor rapidez en el cobro y le repercuta las menores comisiones y gastos posibles, mientras que el importador buscara poder comprobar las mercancías antes de formalizar el pago, pagar lo más tarde posible y que le genere los mínimos gastos bancarios.

La incoterms son normas de aceptación voluntaria, que exportador e importador utilizan para pactar las condiciones de entrega de las mercancías, definiendo cuatro aspectos básicos:

  • La entrega de las mercancías, que puede ser directa al comprador o indirecta a través de un intermediario (transportista o transitario).
  • La transmisión de los riesgos, definiendo los incoterms el punto geográfico (fábrica, muelle, borda del buque, etc.) y el momento cronológico (plazo de entrega de la mercancía) en el que   se transmiten riesgos y gastos.
  • La distribución de los gastos, siendo lo habitual que el vendedor corra con los gastos estrictamente necesarios para poner la mercancía en condiciones de entrega, corriendo el comprador con los demás gastos.
  • Los trámites de documentos aduaneros, siendo en general por cuenta del vendedor, existiendo sólo un incoterm sin despacho aduanero de exportación (EXW-Ex Works- En fábrica), donde el comprador se responsabiliza de la exportación y suele contratar los servicios de un transitario o un agente de aduanas en el país de expedición de la mercancía para que gestione la exportación.


El riesgo país

La reciente crisis financiera ha mostrado la necesidad de profundizar en el análisis de riesgo país como herramienta adicional para el seguimiento de la economía mundial. El análisis de la relación entre las variables financieras y reales, la identificación de los principales canales de transmisión del riesgo y la vulnerabilidad de las economías desde diferentes perspectivas se configuran como un elemento adicional a considerar de cara a tomar decisiones de inversión o exportación en el exterior.

Los medios de pago en el comercio internacional

El conocimiento de los medios de pago internacionales y la elección del medio de pago más adecuado minimizara el riesgo de impago de las exportaciones. Los más utilizadas son:

  • La orden de pago, que consiste en un mandato que un importador da a su banco para que pague a un exportador.
  • La remesa documentaria, en la cual el exportador se asegura la posesión de la mercancía hasta su cobro o hasta la aceptación por parte del importador de un efecto (letra, cambio, pagaré, etc.)
  • El crédito documentario, que es el medio de pago que ofrece más protección frente al riesgo comercial, por la garantía que supone para el importador/exportador la intervención de los bancos en su tramitación. Este tipo de crédito puede ser irrvocable, confirmado o no confirmado y transferible o intransferible.
  • Otras formas de pago tradicionales como cheques personales o bancarios.


La garantía de hacer liquidas las exportaciones dependerá pues de la combinación de estos factores, pudiendo también exigirse garantías y avales para reforzar las garantías de las operaciones de exportación.


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En BBVA con tu empresa  |  El salto exterior: los incoterms, qué son y para qué sirven en la empresa

Imagen | andres moreno