Debemos clasificar a nuestros clientes

Comercios | 02/11/2012

Es habitual que la empresa financie a terceros. Lo hace con la propia Administración Pública, ingresando IVA que aun no ha cobrado o realizando pagos fraccionados a cuenta. Pero, fundamentalmente, lo hace con sus clientes, a los que concede crédito para adquirir sus productos.

Incluso cuando hablamos de pago al contado se suele dar este fenómeno, pues muchas veces se asimila a dicho plazo el pagar hasta en 20 días. ¿Conclusión? Con la venta viene el crédito al comprador, y con ello el riesgo de cobro.

¿Cómo hacemos para que el proceso de venta sea fluido, y a la vez tener controlado el riesgo?, ¿cómo hacemos para que los comerciales sepan el terreno que pisan y puedan cerrar tratos rápidos, los más jugosos, sin tener que estar pendientes del ok de la dirección? La solución está en los expertos en este negocio, los bancos.

Es frecuente que al hablar con un banco nos diga que nos ha clasificado para papel comercial en un determinado importe. Clasificación es igual a la fijación de un límite, a la concesión de un crédito hasta determinado importe y en determinadas condiciones. El comercial de nuestro banco nos dice que sus jefes le han dado el ok a asumir riesgo con nosotros hasta ese umbral.

Pues en nuestras empresas debemos también clasificar a los clientes, fijar un importe máximo de riesgo vivo, de facturas pendientes de cobro efectivo para un plazo de giro dado. El comercial tendría autonomía para cerrar con sus tarifas siempre y cuando no superase dicho limite, que se revisaría con el tiempo.

¿Cómo establecemos dicha clasificación? Por un lado dependerá del análisis previo que hayamos hecho del cliente (información financiera del registro, fuentes propias, bases de datos externas, etc), y de nuestra política comercial y de riesgos. Pero también influirá la cobertura que nos de el banco para financiar las ventas que hagamos a ese cliente, o la que nos de la aseguradora que nos cubra el riesgo de impago.

Cuando la empresa alcanza cierta dimensión este tipo de metodología se vuelve absolutamente necesaria.

Más información | RiesgoyMorosidad.com, Fundesem


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Imagen | David Dugdale