Consejos de protocolo intercultural para cuando vas a exportar

Pymes | 30/05/2017

Cuando decidimos vender nuestros productos en el extranjero no solo nos debemos fijarnos en el coste de exportar, también es importante saber cómo negociar con una cultura que puede ser muy diferente a la nuestra. Te ofrecemos unas sencillas ideas para tratar con empresarios de países BRICS.
Los países BRICS ofrecen muchas oportunidades para las pymes españolas que quieran comenzar a exportar
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Negociar es mucho más que hacer ofertas y contraofertas. Todo aquel que se haya sentado en una mesa con la intención de cerrar un trato sabrá que, más allá de los números, son las sensaciones que transmite el interlocutor las que terminan por decantar la balanza de un lado o de otro. Esas sensaciones son importantes y, por desgracia, son muy difíciles de controlar cuando la persona que tienes en frente no comparte tu mismo trasfondo cultural.

De eso trata este artículo, de cómo causar una buena impresión y ayudar a que tu propuesta de negocio llegue a buen puerto en una cultura extranjera. Y para ello hemos escogido a los países BRICS – Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica-, que actualmente representan una gran oportunidad para aquellas pymes españolas interesadas en exportar. Comenzamos el viaje.

Brasil

Según los expertos en protocolo, las negociaciones en Brasil pueden ser muy efusivas o temperamentales pero nada rápidas, así que lo mejor es tomarse las conversaciones con paciencia y sabiendo que, aunque haya buen entendimiento entre ambas partes, lo normal es que la negociación tarde en cerrarse en positivo.

Por este motivo, una de las mejores maneras de hacer avanzar las conversaciones en contar con representantes o mediadores, una figura que los brasileños conocen como ‘despachante’. Para solicitar la ayuda de este tipo de interlocutores lo mejor es acudir a las Cámaras de Comercio o asociaciones empresariales de la ciudad brasileña en la que se quieren hacer negocios.

Por cierto, en Brasil la puntualidad a veces puede ser complicada, debido principalmente a los problemas de tráfico, por lo que no es infrecuente empezar las reuniones con cierto retraso. Si se planea hacer una ronda de reuniones a lo largo de un mismo día, lo mejor es dejar tiempo suficiente entre una y otra contando con que, seguramente, haya algún retraso de por medio.

Rusia

Al igual que en Brasil, en Rusia las negociaciones también se suelen prolongar bastante tiempo. Aquí el motivo tiene que ver con la propia idiosincrasia de los rusos, que piensan que llega rápido a un acuerdo puede entenderse como debilidad.

Con esta idea en mente, los emprendedores que quieran hacer negocios en este país deben esperar conversaciones intensas, con muchas ofertas y contraofertas antes de llegar a un acuerdo.

Además, como algunos expertos en protocolo señalan, no es sencillo cerrar reuniones con los empresarios rusos ya que son bastante reacios a verse con desconocidos, por lo que es importante insistir y no conformarse con la asistencia de algún subalterno.

India

En la cultura india las habilidades personales y el carisma del interlocutor es tan importante como la capacidad profesional o la experiencia en los negocios. De ahí que mostrar un trato afable con las adecuadas expresiones faciales sea importante para empezar bien la negociación

Ese trato afable es algo que ellos llevan bastante a ‘rajatabla’, por lo que es muy habitual que, a pesar de rechazar una proposición o idea que estemos lanzándoles, no nos ofrezcan una negativa rotunda, sino que esquiven el rechazo frontal. Por eso es importante dejar muy claros todos los términos del acuerdo para que en el futuro no haya malos entendidos.

Al igual que en otros países con jerarquías sociales muy bien definidas, en la India es muy importante saber exactamente con quién debemos entrevistarnos. De este modo, si no somos el dueño de la empresa, es posible que no podamos acceder al máximo responsable de la empresa con la que queremos hacer negocios, sino con un trabajador de un rango similar al nuestro.

China

Saltamos de una cultura milenaria a otra. No sorprenderemos al decir que en China el respeto a la tradición es fundamental, por lo que existen una serie de claves protocolarias que se deben respetar para no ofender a nuestros interlocutores. Algunas de las más importantes son:

  • Puntualidad absoluta.
  • Saludar primero a la persona de mayor rango, que además es la que entra primero en la habitación.
  • Si te saludan aplaudiendo es importante devolver el aplauso.
  • No se aprecian las bromas o chistes en una reunión formal.
  • Las tarjetas de presentación se entregan con las dos manos.
  • Es altamente apreciado ofrecer un poco de té para beber.
  • También se entiende como un gesto de cortesía llevar un sencillo regalo al anfitrión de la reunión.

A parte de estas normas básicas de etiqueta, es importante tener en cuenta que los empresarios chinos valoran enormemente las reuniones cara a cara, más que la intermediación vía telefónica o por correo, por lo que tener una reunión con un empresario chino es una gran oportunidad para afianzar lazos y cerrar provechosos acuerdos.

Sudáfrica

Dada la historia del país, la cultura Sudafricana a la hora de hacer negocios no es demasiado diferente a la que se puede encontrar en cualquier país europeo o de América del Norte.

Intercambio de tarjetas, estrechar las manos, vestimenta formal… tal vez lo más reseñable en cuanto al trato con los sudafricanos es que no suelen mirar a los ojos durante una conversación, algo que se entiende como una muestra de arrogancia.

Por último, el tema de la puntualidad no es algo que preocupe especialmente en Sudáfrica y aunque nunca es adecuado llegar tarde a una cita, no tiene unas implicaciones tan negativas como en otras partes del mundo.

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